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名言曰，客戶買的不是價格而是價值。但許多人與此漸行漸遠，唯有極少數(shù)人踐行此言。
在智能手機行業(yè)，和蘋果長相神似，觸摸感覺差不多的手機品牌何止十種，但更多人還是愿意為正宗的蘋果買單。在汽車行業(yè)，價格在幾十萬元以內(nèi)并且具備高性價比的轎車比比皆是，但有錢有地位的人還是喜歡大奔寶馬所帶來的那種感覺。即便是在人人離不開的吃喝行業(yè)，有的食物貼上有機綠色標簽可以身價暴漲，有一種礦泉水名曰依云可以賣數(shù)十元一瓶……
在分戶燃氣供暖行業(yè)這種反差也廣泛存在。大量燃氣壁掛爐品牌扎堆在中低端市場搏殺，經(jīng)銷商重復壓價，經(jīng)銷商賣給業(yè)主（甲方）的價格一低再低。唯有貝爾塔這樣極少數(shù)壁掛爐品牌在固守自己的價值和價格底線。
貝爾塔壁掛爐在室內(nèi)的完美呈現(xiàn)
同一類產(chǎn)品，甚至擁有極度神似的外表和大量雷同的功能，為何卻有如此大的高低貴賤之分？在價格是價值的反映這樣一個市場經(jīng)濟定律下，高端產(chǎn)品如貝爾塔燃氣壁掛爐是用什么塑造并支撐其高價格呢？
要給出這兩個問題的答案并非易事。但透過貝爾塔燃氣壁掛爐的品牌定位和運營，或許能對行業(yè)規(guī)范多元化發(fā)展有一些借鑒。
外國人不僅浪漫，而且擅長打造高端奢侈品牌。從汽車領(lǐng)域的超級跑車布加迪到時尚界的蘭蔻、迪奧、香奈兒、路易威登、愛馬仕、卡地亞、拉斐紅酒等，再到普通的礦泉水領(lǐng)域的依云……許多行業(yè)領(lǐng)域都有這些高端品牌的身影。在分戶燃氣供暖行業(yè)也不例外。貝爾塔作為高端壁掛爐品牌的代表，在中國一直因為價格實惠而被業(yè)內(nèi)人士一直稱贊。
回到之前的兩個問題，沒有行業(yè)內(nèi)最大的品牌影響力，貝爾塔憑啥那么受歡迎？貝爾塔有什么樣的價值來贏得名譽？
首先在品牌定位上，貝爾塔把自己的客戶鎖定在金字塔的塔尖尖。整合了以前由各類經(jīng)銷商承擔的在中國區(qū)域內(nèi)銷售、工程、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。針對南、北方地區(qū)不同的市場需求，貝爾塔制定了不同的營銷模式：北方市場主攻高端精品工程，與多家中國知名房地產(chǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成功完成了象華潤置地大興翡翠城、中海安德魯斯莊園、中海瓦爾登湖別墅、北京金碧湖畔別墅、北京三元集團園墅等多個具有重大影響力項目。在采暖屬于奢侈品的南方市場，由于冬季氣溫波動大，采暖需要非常完善的控制系統(tǒng)，也被圈定為貝爾塔的主攻市場。貝爾塔的這一定位，使自己從龐大繁雜的中低端市場競爭中抽身出來，為下一步開展價值營銷埋下伏筆。
真正體現(xiàn)貝爾塔價值的，是它一直以來對技術(shù)創(chuàng)新近乎癡迷的重視。在不少同行疲于各類推廣活動時，貝爾塔更多時候卻選擇蟄伏。但蟄伏不是消極應(yīng)對，而是順勢蓄力?？偨?jīng)理說，“品質(zhì)創(chuàng)造效益”、“是金子總會發(fā)光”代表著貝爾塔在華業(yè)務(wù)發(fā)展理念。這里的“品質(zhì)”和“金子”正是基于貝爾塔對技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入和專注?？v觀目前分戶燃氣供暖行業(yè)，大大小小數(shù)百個燃氣壁掛爐品牌，真正重視技術(shù)創(chuàng)新、重視品牌差異化的并不多。大多數(shù)壁掛爐品牌給消費者或甲方的感覺是外觀一樣、內(nèi)部構(gòu)造一樣、組成部件還是一樣，嚴重的同質(zhì)化競爭容易導致兩個極端，一端是少數(shù)成功花錢砸出品牌影響力的廠家能短期獲得相對豐厚的利潤回報，另一端是大部分廠家扎堆拼價格。
目前燃氣壁掛爐行業(yè)的競爭未能體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值，壁掛爐品牌的競爭力應(yīng)該通過核心技術(shù)構(gòu)建。而這也是貝爾塔在中國市場沉住氣穩(wěn)步向前的動力所在。比如，貝爾塔壁掛爐采用全銅質(zhì)火管加熱體、內(nèi)置低溫供暖結(jié)構(gòu)、鼓風式平衡煙道系統(tǒng)、衛(wèi)生熱水恒溫混水閥、遙控節(jié)能系統(tǒng)、平焰燃燒器等創(chuàng)新的核心技術(shù)，并能較好地適應(yīng)低溫地板輻射采暖系統(tǒng)和多末端采暖系統(tǒng)——普通壁掛爐只是作為熱源存在，對于系統(tǒng)的參與較少，但貝爾塔壁掛爐解決了采暖系統(tǒng)整體性的問題。尤其讓貝爾塔引以為豪的是最近推出的專利技術(shù)——內(nèi)置遙控節(jié)能技術(shù)，該技術(shù)將當今最新的電子和信息技術(shù)融入貝爾塔鍋爐中，可以環(huán)境溫度為基準自動實時調(diào)整優(yōu)化采暖供水溫度——壁掛爐根據(jù)各個環(huán)路的溫況改變自己的運行狀況，根據(jù)環(huán)境與能源利用署測定，僅這一項技術(shù)就可使鍋爐節(jié)省近25％的能源。同時，由于貝爾塔壁掛爐所具有的對于整個系統(tǒng)進行調(diào)控的功能，無形簡化了爐外系統(tǒng)的配置，也免去了安裝調(diào)試、售后維護等問題，為客戶和合作伙伴提供一站式服務(wù)。不僅如此，貝爾塔鍋爐的壽命長達20年以上，是一般鍋爐壽命的2-3倍。
在核心技術(shù)領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新構(gòu)成了貝爾塔壁掛爐的最大賣點和價值。而這些賣點和價值又正好滿足高端客戶和項目對舒適品質(zhì)、綠色健康、安全省心等方面的需求需求。如此看來，貝爾塔對市場對目標客戶需求的精準判斷，是行業(yè)規(guī)范化多元差異化發(fā)展的積極探索，當然也是對技術(shù)創(chuàng)新者的最好回報。
